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疫情冲击之下，小企业该如何应对？
来源:
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作者:Joy
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发布时间: 2020-02-07
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共克时艰
2020年伊始，人们正高高兴兴准备过大年，新型冠状肺炎却凶猛而来。短短十几天，交通受限或停运，关闭各类公共场馆，延期或取消各类考试、比赛、演出等活动，单位延期复工......一切都停了下来。
原本就处在经济下行压力之下的小微企业们，又叠加上严重疫情的冲击。刷刷朋友圈、微博、微信群，充斥的都是疫情信息和普遍的焦虑。
作为一名长期交流服务创业者的孵化器负责人，看到大家面临的困扰，我们无法帮助每个小企业老总马上解决当下的具体困境，因为那需要针对性的联系实际业务来制定具体的操作方案，但我们可以试着帮助创业者拨开迷雾理清思路，确定出当下适合自己的正确行动路线，避免盲目跟风、方向性错误。
一、明确战略定位
面对扑面而来的压力和冲击，先静下心来，结合自己的企业客观实际，问清楚自己的公司当下首要考虑的是“活下去”，是“改弦易辙”，还是“要扩张”，明确定位。不要胡子眉毛一把抓，自己都不清楚在往哪里干。
在经济下行期，很多行业处于剧烈调整，不少业务利润率不断下降、竞争趋于激烈，对于这类原本生存状态就比较严峻、但还是有未来预期的企业，你要考虑的重点，是怎么活下去，不要让疫情冲击成为击垮公司的最后一根稻草。对于这一类企业，重点节流，小心开源。
第一，审慎的考虑危机期间的营销幅度。不要因为外部很多声音都是如何抓住疫情大做营销、重金广告，就觉得自己也应该这么做，要知道适合别人的不一定适合你。如果大幅度投入营销而收效甚微，就可能导致资金链很快断裂。疫情严重期的不可控、不确定性远高于正常时期，营销要做，就必须要更有把握的做、更谨慎的量入为出。
第二，高度重视客户维护。既有客户是你的生存根本，疫情期间，客户量、采购量、采购预算都可能是减少的，竞争就会更加白热化，好好关注如何留住客户，如何切实的服务好他们，为他们提供更多价值，可能是活下来的一个关键。
第三，高度重视成本控制。疫情期间很可能出现人力成本和物价都上行的情况，而且是否出现突发情况不可预计，对企业来说，口袋里的钱还能花多久，能不能坚持到黎明，生死攸关。
第四，能应疫情需求增加原有业务的相关产品并快速实现销售，那是再好不过了。但不要轻举妄动跟风疫情需求开发和原有业务不相关的业务，一些需求是短期井喷但却没有长期持续性，还有一些只是伪需求，你能否很好的甄别？更何况完全陌生的领域，搞清楚门道都不容易，要快速完成开发、短期建立可持续的竞争优势何其困难！
对于原有业务基础扎实，资金储备充足的企业，重点在考虑稳妥的扩张。危机当中，是危也是机。疫情猛烈，长期习惯了稳定安全环境的人们难免出现过度反应，一方面可能会打击同行业竞争者的进取心，导致竞争者短期减少；另一方面，经济低谷叠加疫情冲击，可能会出现一些优质核心资源价格大幅下降的战略性机会；再一方面，疫情刺激，有的行业可能迎来爆发性增长。紧密观察分析所处的行业变化，确定公司是否合适在此时机下开始扩张，假如机遇既来，果断把握。如果决定扩张，首先要制定一个合理、留有余地的具体执行计划，将更高的不确定性考虑进去，把控好扩张节奏；其次，设定好风险底线，明确现金流预警信号，保障安全扩张。
还有一些企业，原来的业务非常薄弱，完全没有竞争优势，也缺乏储备的未来盈利点，疫情冲击后收入大幅减少，经营迅速恶化，对于这类公司，活下去已经非常困难，雪上加霜的困境则是倒逼做出抉择的契机，接受现实，考虑是不是该及时止损、改弦易辙，发掘新需求新业务的机会。假如你的新计划，是从这次疫情凸显出来的需求去做产品或服务，那么一定要重点考察这种需求在疫情之后是否会持续、产品或服务是否具有一定数量实实在在的需求人群，而不是短暂的，或从个别人的自我需求出发找出来的伪需求。
二、不要盲目行动
战略大方向确定好了，实力弱的，别漫天妄想，实力强的，别裹足不前。具体到一个公司，考虑最多的，则是面对如此情境，该如何做好营销，采取哪些行动。
请注意，我们说的是“营销”，不是“销售”。营销实际上包括“市场”和“销售”两部分。市场是以传递价值为导向，目标是让更多人感知到产品或服务的优势、提高品牌知晓度、认知度、联想度、美誉度。销售则是以完成订单为导向，目标是获得营收、实现销售额。
中小微企业有时缺乏区分二者的意识，并且强烈关注销售、忽视市场。而实际上，企业逐步发展之后，市场工作的重要性会越来越高：企业想实现大量的销售，就不能再仅仅依靠个别成员单打独斗的个人销售能力，还需要以企业整体的市场定位、品牌塑造来规模化地对客户（以及潜在客户）进行吸引、培养、维护。这些工作，往往是不会带来直接销售的，这也是很多公司认为市场是白花钱，所以排斥忽略的原因，但其实并非如此。
回到当下，一种突出的心理是，疫情之下，我要想尽办法做推广做销售，急啊！咱有什么办法上什么办法……这其实就有很大的盲目性了，本来企业还可以正常经营，这一下自乱阵脚瞎搞一气，让公司大伤元气也不一定。如何行动，还是要冷静下来具体分析：
假如自己的产品或服务，是和疫情有相关性的，那么机会来了，要做的就是全力以赴、市场和销售双管齐下，既要快速提高品牌知名度，又要抓住销售机会，力求带领企业完成跳跃式发展。
假如产品或服务与疫情完全不相关，疫情不可能对你的销售有直接的带动，那么更多要考虑的就是如何抓住时机做市场，一方面是分析疫情对人们的心理和生活的影响，通过比如企业主体或负责人的一些公益行为、慈善义举来间接传播品牌、提高知名度、塑造社会影响力，让既有客户更加信赖认可；另一方面疫情导致人们大量时间居家生活，一些广告工具的送达率、点击率相比平时出现很大的变化，要注意根据受众对象选择当下最高性价比的市场传播方式。
同时，这类业务和疫情虽然没有相关性，但不排除有可能通过合作的方式来实现搭载销售。找找自己的产品和什么疫情相关产品或服务有相关性或合作可能，能不能一起组合产品包/套装、买A赠B、买A体验B……来发掘疫情下的特殊销售契机。
三、坚定信念
历史是相似的，在其他地方其他时间也发生过这样的黑天鹅事件，其影响范围和周期都是有限的。我们要坚信这一点：疫情终究会击退，特殊时期几个月或者半年一年……一定会过去，中国强大的经济基础、庞大的消费人口都不会改变，一切都会恢复。
我们需要严阵以待，但不要在恐惧和巨量冗余信息下过度焦虑、盲目行动。理性会带给我们坚定的信念，支撑我们共克时艰。虽然只是企业大海当中微不足道的一员，我们会一如既往的兢兢业业，努力开拓，为我们的客户、我们的员工负责，撑起小小一片天！
原本就处在经济下行压力之下的小微企业们，又叠加上严重疫情的冲击。刷刷朋友圈、微博、微信群，充斥的都是疫情信息和普遍的焦虑。
作为一名长期交流服务创业者的孵化器负责人，看到大家面临的困扰，我们无法帮助每个小企业老总马上解决当下的具体困境，因为那需要针对性的联系实际业务来制定具体的操作方案，但我们可以试着帮助创业者拨开迷雾理清思路，确定出当下适合自己的正确行动路线，避免盲目跟风、方向性错误。
一、明确战略定位
面对扑面而来的压力和冲击，先静下心来，结合自己的企业客观实际，问清楚自己的公司当下首要考虑的是“活下去”，是“改弦易辙”，还是“要扩张”，明确定位。不要胡子眉毛一把抓，自己都不清楚在往哪里干。
在经济下行期，很多行业处于剧烈调整，不少业务利润率不断下降、竞争趋于激烈，对于这类原本生存状态就比较严峻、但还是有未来预期的企业，你要考虑的重点，是怎么活下去，不要让疫情冲击成为击垮公司的最后一根稻草。对于这一类企业，重点节流，小心开源。
第一，审慎的考虑危机期间的营销幅度。不要因为外部很多声音都是如何抓住疫情大做营销、重金广告，就觉得自己也应该这么做，要知道适合别人的不一定适合你。如果大幅度投入营销而收效甚微，就可能导致资金链很快断裂。疫情严重期的不可控、不确定性远高于正常时期，营销要做，就必须要更有把握的做、更谨慎的量入为出。
第二，高度重视客户维护。既有客户是你的生存根本，疫情期间，客户量、采购量、采购预算都可能是减少的，竞争就会更加白热化，好好关注如何留住客户，如何切实的服务好他们，为他们提供更多价值，可能是活下来的一个关键。
第三，高度重视成本控制。疫情期间很可能出现人力成本和物价都上行的情况，而且是否出现突发情况不可预计，对企业来说，口袋里的钱还能花多久，能不能坚持到黎明，生死攸关。
第四，能应疫情需求增加原有业务的相关产品并快速实现销售，那是再好不过了。但不要轻举妄动跟风疫情需求开发和原有业务不相关的业务，一些需求是短期井喷但却没有长期持续性，还有一些只是伪需求，你能否很好的甄别？更何况完全陌生的领域，搞清楚门道都不容易，要快速完成开发、短期建立可持续的竞争优势何其困难！
对于原有业务基础扎实，资金储备充足的企业，重点在考虑稳妥的扩张。危机当中，是危也是机。疫情猛烈，长期习惯了稳定安全环境的人们难免出现过度反应，一方面可能会打击同行业竞争者的进取心，导致竞争者短期减少；另一方面，经济低谷叠加疫情冲击，可能会出现一些优质核心资源价格大幅下降的战略性机会；再一方面，疫情刺激，有的行业可能迎来爆发性增长。紧密观察分析所处的行业变化，确定公司是否合适在此时机下开始扩张，假如机遇既来，果断把握。如果决定扩张，首先要制定一个合理、留有余地的具体执行计划，将更高的不确定性考虑进去，把控好扩张节奏；其次，设定好风险底线，明确现金流预警信号，保障安全扩张。
还有一些企业，原来的业务非常薄弱，完全没有竞争优势，也缺乏储备的未来盈利点，疫情冲击后收入大幅减少，经营迅速恶化，对于这类公司，活下去已经非常困难，雪上加霜的困境则是倒逼做出抉择的契机，接受现实，考虑是不是该及时止损、改弦易辙，发掘新需求新业务的机会。假如你的新计划，是从这次疫情凸显出来的需求去做产品或服务，那么一定要重点考察这种需求在疫情之后是否会持续、产品或服务是否具有一定数量实实在在的需求人群，而不是短暂的，或从个别人的自我需求出发找出来的伪需求。
二、不要盲目行动
战略大方向确定好了，实力弱的，别漫天妄想，实力强的，别裹足不前。具体到一个公司，考虑最多的，则是面对如此情境，该如何做好营销，采取哪些行动。
请注意，我们说的是“营销”，不是“销售”。营销实际上包括“市场”和“销售”两部分。市场是以传递价值为导向，目标是让更多人感知到产品或服务的优势、提高品牌知晓度、认知度、联想度、美誉度。销售则是以完成订单为导向，目标是获得营收、实现销售额。
中小微企业有时缺乏区分二者的意识，并且强烈关注销售、忽视市场。而实际上，企业逐步发展之后，市场工作的重要性会越来越高：企业想实现大量的销售，就不能再仅仅依靠个别成员单打独斗的个人销售能力，还需要以企业整体的市场定位、品牌塑造来规模化地对客户（以及潜在客户）进行吸引、培养、维护。这些工作，往往是不会带来直接销售的，这也是很多公司认为市场是白花钱，所以排斥忽略的原因，但其实并非如此。
回到当下，一种突出的心理是，疫情之下，我要想尽办法做推广做销售，急啊！咱有什么办法上什么办法……这其实就有很大的盲目性了，本来企业还可以正常经营，这一下自乱阵脚瞎搞一气，让公司大伤元气也不一定。如何行动，还是要冷静下来具体分析：
假如自己的产品或服务，是和疫情有相关性的，那么机会来了，要做的就是全力以赴、市场和销售双管齐下，既要快速提高品牌知名度，又要抓住销售机会，力求带领企业完成跳跃式发展。
假如产品或服务与疫情完全不相关，疫情不可能对你的销售有直接的带动，那么更多要考虑的就是如何抓住时机做市场，一方面是分析疫情对人们的心理和生活的影响，通过比如企业主体或负责人的一些公益行为、慈善义举来间接传播品牌、提高知名度、塑造社会影响力，让既有客户更加信赖认可；另一方面疫情导致人们大量时间居家生活，一些广告工具的送达率、点击率相比平时出现很大的变化，要注意根据受众对象选择当下最高性价比的市场传播方式。
同时，这类业务和疫情虽然没有相关性，但不排除有可能通过合作的方式来实现搭载销售。找找自己的产品和什么疫情相关产品或服务有相关性或合作可能，能不能一起组合产品包/套装、买A赠B、买A体验B……来发掘疫情下的特殊销售契机。
三、坚定信念
历史是相似的，在其他地方其他时间也发生过这样的黑天鹅事件，其影响范围和周期都是有限的。我们要坚信这一点：疫情终究会击退，特殊时期几个月或者半年一年……一定会过去，中国强大的经济基础、庞大的消费人口都不会改变，一切都会恢复。
我们需要严阵以待，但不要在恐惧和巨量冗余信息下过度焦虑、盲目行动。理性会带给我们坚定的信念，支撑我们共克时艰。虽然只是企业大海当中微不足道的一员，我们会一如既往的兢兢业业，努力开拓，为我们的客户、我们的员工负责，撑起小小一片天！
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