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怎样让你的创业项目像金子一样发光?
来源:行健 | 作者:Joy | 发布时间: 2015-12-18 | 1404 次浏览 | 分享到:
行健创业项目融资路演打磨

本文针对初创期项目常存在的八个误区来谈谈如何打磨项目和宣讲,以期帮助创业者在参加路演、寻求投资时能把项目的含金量充分展现出来,达到事半功倍的效果。


误区1:没想清楚项目究竟解决啥问题

常见表现:

1、我解决所有人/很多层次的人的问题

2、我解决全链条所有环节的问题


淘宝那么多商家也只不过主要是个人和小微商家的一部分;微信能做的事儿太多了,可是它的底层基础依然是解决熟人之间的社交联络,并没有把谁的饭都装在自己碗里。


当你觉得你符合上面某一条的时候,最好是能冷静再想想:

有没有某一个痛点/需求是真的被我解决透了?

我会不会动了太多人的奶酪而寸步难行?

在我解决的某个环节上,没人比我做的明显好吗?

我要解决这么多问题,我的合作者和资源够多吗?

在我解决那么多问题的过程中,会不会有人快速单点突破绝尘而去?


建议:

把你能解决好的问题找准、做透、极致,以至于别人觉得不必和你去竞争了。

多寻找合作者。


误区2:“核心优势”陷阱

常见表现:

1、我的核心优势是比别人便宜

2、我的核心优势是我的想法新

3、我的优势是我的界面更漂亮好用or我的功能多而全

4、我的核心优势是我有个特殊关系渠道


如果反复琢磨下来,你的核心优势只是上面其一,那再问问自己这些问题看:

这个核心优势的持续性如何?

在这个核心优势基础上奠定的业务,成长性如何?

界面和功能,软件工程师就搞定,我是否具有表面之外的运营优势?


建议:

有些核心优势其实是“伪优势”,它让你做出投资决定,但是否可控和能实现预期却不乐观。基于这样的优势而开始创业,就要对预期有个理性的设定,清楚自己要什么、能承担多大的损失。


误区3:定位模糊,诉求不清

常见表现:

1、每层消费者/每个圈层,都是我同一产品的销售对象

2、无规划的直销、经销混做


或许你觉得自己不存在这样的问题,比如你只是说“我的东西原料数量有限、品质非常考究,产地全国只有两三个地方可选,小孩、老人、工作繁重的年轻人是我的精准客户,还可以速食,我通过朋友圈、一些现场活动、菜市场销售。。。”

“我能直销的地方我就直销,有些地方直销成本高,我就让别人销售”。


看起来都挺有道理,都没有错。可是你却为什么一直没能做强做大起来呢?


这是一个信息爆炸和产品爆炸的时代,你如何才能在眼花缭乱的产品和服务中占据消费者的心智?没有定位,也就等于你没有为你的产品在潜在顾客的心智里找到和确定一个合适的位置,既然没有合适的位置,那么客户又怎能注意到你、记住你、联想你?又何谈需求你、购买你?何谈一个不可替代的品牌印象?


销售体系其实是一个利益体系,你不能通过销售体系的构建来平衡和实现内外部/各方利益、驱动业绩增长,你的业务怎么可能顺利推进呢?


建议:

根据你真正解决的问题,找准最符合的客户圈层,给产品/服务以清晰的定位,通过推广语、包装、营销方式、销售场所、合作者等等的相应定位匹配,让潜在客户见到就马上知道这是自己想要的。当你迅速做精一个圈层,有了用户量、销售额、口碑,再想扩展产品线或销售对象,风险就低很多了。


误区4:“快而大”陷阱

“这是互联网时代,必须跑得快,必须得尽快做大,否则快鱼吃慢鱼,大鱼吃小鱼。。。”

是的,这看起来完全正确。

但是,这显然是需要前提的。前提就是:你跑的起来、跑的稳。没有这个前提,那不就是还不会走就想飞?结果可不就是摔死磕死,还不就是死的快一些而已吗。


建议:

再好再大的蛋糕也得有个合适的地方第一刀切下去,而且这第一刀如果切得不好,整个蛋糕也很难再切好了——找好你的切入点,而且要切的爽利漂亮!以一个切入点的成功奠定正向速度,带动团队士气,顺利汇集下一步资源。万事开头难,开个好头,成功了一半。


起步后,快是必须的。但这个快,是由一个个快速的阶段性成功构成的。对于普通创业者,你没有强大的团队或财力背景,盲目想一口吃天、全面铺开,不客观考虑自己的能力和资源基础、成长速度,往往是欲速而不达,搞不好团队会被连续的挫折打垮。


误区5:宣讲总想面面俱到

创业者出去做一般性路演情况都是差不多的,少则三五个,多则十几个项目一起宣讲,每个项目时间都不多。只有你的项目投资人初步了解后感兴趣想深入了,才会给你一个专门比较长的时间来讲述细节、谈论各方面具体问题。


在路演宣讲当中,大部分创业者都表现出想面面俱到的把项目说一遍。这其实是非常失误的:

初创项目一定存有不成熟不完善的点,你力求面面俱到更容易暴露你粉饰包装的地方;

面面俱到就是样样平淡,白白失去了给听众留下独特性、冲击性印象的机会;


建议:

每个项目本身都具有关键点,有的产品为核心,有的团队为核心,有的营销模式为核心,有的资源为核心、有的盈利模式为核心。。。你有没有看清和抓住自己项目的关键点?这个关键点就是:假如你能/有条件做好这个环节,或说你在这个环节有显著优势,你的项目基本就有保证了,别人知道这事你做就对了。


宣讲的时候,一方面要把商业逻辑讲清楚,另一方面就应当突出阐述项目这个重头部分,让你最关键、最优秀的点给听众留下深刻清晰的印象,其他一些方面可以按照逻辑和信息需要做铺垫和转承带过。这就是让你的项目能发光的基本办法。我们就是要用这些光芒去吸引投资人或客户的眼睛,来为项目的发展助力。


误区6:过度强调情怀和文化

当我们进入这个富足的年代,商业气息处处都是,人们对情怀和文化的需求丞待满足。在消费者越来越有选择权的互联网时代,产品/服务更富有文化韵味和品质,就可能被消费者优先接纳。因此,强调情怀和文化是完全正确的,但一个项目要生存,要持续,就必须商业化运作、盈利。初创项目路演目的无非是为了获得投资、合作、员工,那么就必须向大家展示你实实在在的商业生命力、盈利能力,镐实你的情怀和文化。


建议:

让情怀和文化点亮你的项目气质,用实实在在的商业要件来证明你的内在价值。

中间突出商业分析,情怀和文化前后呼应,以此催动听众在理性思维后再添情感回应。


误区7:通篇构想,内容不实

常见表现:

1、市场或用户分析粗糙,缺乏针对性和数据;

2、讲的都是会/要做到怎样怎样,却没有明确有力的实施措施和步骤;

3、不讲当前进展。


建议:

这样的宣讲让人感觉空虚不实,说的你云里雾里却毫无抓手,听完留不下什么印象。这样的宣讲其实是浪费时间。如果你的项目前期调研分析、初步推进验证两者都还非常薄弱,就算你的idea很新奇特,建议也暂时不必宣讲。最起码想法要论证的有一定说服力了、做法和自己的资源相应匹配了,才可能有投资人愿意去花时间考虑。


误区8:邮件和宣讲采用同一版本PPT

很多初创项目开始寻求投资,把PPT做的很长堆砌很多资料,希望遇到投资人能得到考虑,出去路演也是不管什么情况都是拿这一个PPT讲。其实这是非常失策的。


一方面,即使邮件发送给投资人的BP需要通过图文详尽表现你的项目吸引力,也是需要有主有次重点突出。投资人看太多BP了,你的BP无效信息太多、内容太繁复、要点不突出,往往都会增加投资人的负面感,妨碍对你项目优点的理解和体会。


另一方面,路演宣讲的PPT是在短时间内播放,使用发给投资人的那种长PPT会让你花很多时间在翻页而不是讲解上,为了翻页会经常性打断你的思路,而那么多的页面让人根本留不下太清楚的记忆。


建议:

对应宣讲5-15分钟的情况,PPT应该专门制作为5-10页。少而精。

听众的大脑接受宣讲信息是多维同时的,直观、清晰、悦目、冲击性的画面容易给人留下印象,而留下印象肯定是考虑你的产品/服务的第一步。可以尽量1页PPT讲清楚一个方面,停留的时间又足以让观众加深记忆。


同时应对自己的宣讲PPT事先反复演练,必须出声演讲,模拟实际路演。往往一讲就会发现自己的表现跟脑子里想象的差距很大,因此,切不可随意处之——你怎么知道这次要见的人就不是那个最合适的贵人呢?


创业不是一下子的事,更不是跟着情绪走的事,需要理性和充分的心理承受准备。八个误区创业者可以自己对号入座,发现问题应有“闻过则喜”的心情,因为你创业的风险又减少了一分,对项目的把握又深了一分,成功的可能增加了一分。即使万一最后研讨下来发现自己的项目可行性太低、成熟度不够,那么也是一次扎实的经验,为以后的项目选择、推进和验证积累了基础。