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疫情冲击之下,小企业该如何应对?
来源:行健 | 作者:Joy | 发布时间: 2020-02-07 | 287 次浏览 | 分享到:
拨开迷雾,共克时艰

     2020年伊始,人们正高高兴兴准备过大年,新型冠状肺炎却凶猛而来。短短十几天,交通受限或停运,关闭各类公共场馆,延期或取消各类考试、比赛、演出等活动,单位延期复工......一切都停了下来。


     原本就处在经济下行压力之下的小微企业们,又叠加上严重疫情的冲击。刷刷朋友圈、微博、微信群,充斥的都是疫情信息和普遍的焦虑。


     作为一名长期交流服务创业者的孵化器负责人,看到大家面临的困扰,我们无法帮助每个小企业老总马上解决当下的具体困境,因为那需要针对性的联系实际业务来制定具体的操作方案,但我们可以试着帮助创业者拨开迷雾理清思路,确定出当下适合自己的正确行动路线,避免盲目跟风、方向性错误。


一、明确战略定位

     面对扑面而来的压力和冲击,先静下心来,结合自己的企业客观实际,问清楚自己的公司当下首要考虑的是“活下去”,是“改弦易辙”,还是“要扩张”,明确定位。不要胡子眉毛一把抓,自己都不清楚在往哪里干。


     在经济下行期,很多行业处于剧烈调整,不少业务利润率不断下降、竞争趋于激烈,对于这类原本生存状态就比较严峻、但还是有未来预期的企业,你要考虑的重点,是怎么活下去,不要让疫情冲击成为击垮公司的最后一根稻草。对于这一类企业,重点节流,小心开源。

     第一,审慎的考虑危机期间的营销幅度。不要因为外部很多声音都是如何抓住疫情大做营销、重金广告,就觉得自己也应该这么做,要知道适合别人的不一定适合你。如果大幅度投入营销而收效甚微,就可能导致资金链很快断裂。疫情严重期的不可控、不确定性远高于正常时期,营销要做,就必须要更有把握的做、更谨慎的量入为出。

     第二,高度重视客户维护。既有客户是你的生存根本,疫情期间,客户量、采购量、采购预算都可能是减少的,竞争就会更加白热化,好好关注如何留住客户,如何切实的服务好他们,为他们提供更多价值,可能是活下来的一个关键。

     第三,高度重视成本控制。疫情期间很可能出现人力成本和物价都上行的情况,而且是否出现突发情况不可预计,对企业来说,口袋里的钱还能花多久,能不能坚持到黎明,生死攸关。

     第四,能应疫情需求增加原有业务的相关产品并快速实现销售,那是再好不过了。但不要轻举妄动跟风疫情需求开发和原有业务不相关的业务,一些需求是短期井喷但却没有长期持续性,还有一些只是伪需求,你能否很好的甄别?更何况完全陌生的领域,搞清楚门道都不容易,要快速完成开发、短期建立可持续的竞争优势何其困难!


     对于原有业务基础扎实,资金储备充足的企业,重点在考虑稳妥的扩张。危机当中,是危也是机。疫情猛烈,长期习惯了稳定安全环境的人们难免出现过度反应,一方面可能会打击同行业竞争者的进取心,导致竞争者短期减少;另一方面,经济低谷叠加疫情冲击,可能会出现一些优质核心资源价格大幅下降的战略性机会;再一方面,疫情刺激,有的行业可能迎来爆发性增长。紧密观察分析所处的行业变化,确定公司是否合适在此时机下开始扩张,假如机遇既来,果断把握。如果决定扩张,首先要制定一个合理、留有余地的具体执行计划,将更高的不确定性考虑进去,把控好扩张节奏;其次,设定好风险底线,明确现金流预警信号,保障安全扩张。


     还有一些企业,原来的业务非常薄弱,完全没有竞争优势,也缺乏储备的未来盈利点,疫情冲击后收入大幅减少,经营迅速恶化,对于这类公司,活下去已经非常困难,雪上加霜的困境则是倒逼做出抉择的契机,接受现实,考虑是不是该及时止损、改弦易辙,发掘新需求新业务的机会。假如你的新计划,是从这次疫情凸显出来的需求去做产品或服务,那么一定要重点考察这种需求在疫情之后是否会持续、产品或服务是否具有一定数量实实在在的需求人群,而不是短暂的,或从个别人的自我需求出发找出来的伪需求。


二、不要盲目行动

     战略大方向确定好了,实力弱的,别漫天妄想,实力强的,别裹足不前。具体到一个公司,考虑最多的,则是面对如此情境,该如何做好营销,采取哪些行动。


     请注意,我们说的是“营销”,不是“销售”。营销实际上包括“市场”和“销售”两部分。市场是以传递价值为导向,目标是让更多人感知到产品或服务的优势、提高品牌知晓度、认知度、联想度、美誉度。销售则是以完成订单为导向,目标是获得营收、实现销售额。


     中小微企业有时缺乏区分二者的意识,并且强烈关注销售、忽视市场。而实际上,企业逐步发展之后,市场工作的重要性会越来越高:企业想实现大量的销售,就不能再仅仅依靠个别成员单打独斗的个人销售能力,还需要以企业整体的市场定位、品牌塑造来规模化地对客户(以及潜在客户)进行吸引、培养、维护。这些工作,往往是不会带来直接销售的,这也是很多公司认为市场是白花钱,所以排斥忽略的原因,但其实并非如此。


     回到当下,一种突出的心理是,疫情之下,我要想尽办法做推广做销售,急啊!咱有什么办法上什么办法……这其实就有很大的盲目性了,本来企业还可以正常经营,这一下自乱阵脚瞎搞一气,让公司大伤元气也不一定。如何行动,还是要冷静下来具体分析:


     假如自己的产品或服务,是和疫情有相关性的,那么机会来了,要做的就是全力以赴、市场和销售双管齐下,既要快速提高品牌知名度,又要抓住销售机会,力求带领企业完成跳跃式发展。


     假如产品或服务与疫情完全不相关,疫情不可能对你的销售有直接的带动,那么更多要考虑的就是如何抓住时机做市场,一方面是分析疫情对人们的心理和生活的影响,通过比如企业主体或负责人的一些公益行为、慈善义举来间接传播品牌、提高知名度、塑造社会影响力,让既有客户更加信赖认可;另一方面疫情导致人们大量时间居家生活,一些广告工具的送达率、点击率相比平时出现很大的变化,要注意根据受众对象选择当下最高性价比的市场传播方式。


     同时,这类业务和疫情虽然没有相关性,但不排除有可能通过合作的方式来实现搭载销售。找找自己的产品和什么疫情相关产品或服务有相关性或合作可能,能不能一起组合产品包/套装、买A赠B、买A体验B……来发掘疫情下的特殊销售契机。


三、坚定信念

     历史是相似的,在其他地方其他时间也发生过这样的黑天鹅事件,其影响范围和周期都是有限的。我们要坚信这一点:疫情终究会击退,特殊时期几个月或者半年一年……一定会过去,中国强大的经济基础、庞大的消费人口都不会改变,一切都会恢复。


     我们需要严阵以待,但不要在恐惧和巨量冗余信息下过度焦虑、盲目行动。理性会带给我们坚定的信念,支撑我们共克时艰。虽然只是企业大海当中微不足道的一员,我们会一如既往的兢兢业业,努力开拓,为我们的客户、我们的员工负责,撑起小小一片天!